Sua empresa não bateu META, de novo!
O CULPADO é Marketing ou Vendas?
“Eu sou inculpável … “.
Trecho da música MISERICÓRDIA da cantora Amanda Cook
Por Pedro Mizcci Majeau
Diretor de Marketing da Agência Digital NV
17/07/2025
Sinergia entre Marketing & Vendas
Um departamento de MARKETING só é vencedor se VENDAS bate meta sistematicamente com Ecologia Financeira! Saindo dos ambientes de e-commerce e entrando em contexto de Vendas Consultivas, torna-se imperioso o alinhamento periódico entre Marketing e Vendas para discussão de contextos, sazonalidades, concorrência, etc. para ajustes na estratégia e na tática de ambos!
A culpa é de Marketing ou de Vendas?
Nos últimos 20 anos participei de centenas de reuniões de fechamento de mês com as diretorias de Marketing e de Vendas na sala. Quando as metas são batidas o clima é de comemoração! Quando não se atinge as metas o clima fica acalorado! E por vezes se elenca os motivos pelo qual a meta não foi batida e geralmente marketing apontando dedo para vendas e vice-versa!
Principais “motivos” declarados por não bater meta
Vou listar o que já escutei em reuniões de fechamento de mês quando não se bate meta em empresas que atuam com vendas consultivas:
Vendas: No último mês os leads estavam pouco qualificados. (essa é a campeã)
Marketing: Nós entregamos o volume de leads acordado para a meta.
Vendas: Nossa eficiência ficou na média histórica, o volume de leads é que veio abaixo do acordado.
Marketing: Chegou menos leads, mas estavam mais qualificados.
Vendas: Promoção da concorrência deixou nossos preços caros.
Marketing: A Sazonalidade foi brutal esse ano.
Vendas: Nosso time estava desfalcado, tinha gente de férias e outro doente.
Marketing: A publicidade na internet está ficando cada vez mais cara! Precisamos ajustar a verba de marketing para a nova realidade de mercado.
Vendas: A nova LP (carta de vendas) não comunica bem nossos serviços/produtos.
Marketing: O mercado exigiu melhorias na comunicação dos nossos produtos/serviços e os scripts de vendas precisam de ajustes.
Vendas: Tem vendedores novos no time e estão em fase de capacitação no uso da Inteligência Artificial, dos robôs, do CRM, etc. (esta é mais recente)
Marketing: A Inteligência Artificial está entrando em todo o marketing e o time está se adaptando aos novos recursos e automações. (esta é mais recente)
O problema é o TIME ou é a DIRETORIA?
Se a empresa vinha em ritmo de metas batidas e passou a falhar por 3 ou mais meses consecutivos. Então há indício de que o CONTEXTO de NEGÓCIOS pode ter sofrido alteração e as diretorias de Marketing e Vendas não detectaram.
Se no time de Vendas há metas individuais e uma pessoa deixou de bater meta a despeito do suporte de seu líder por 3 meses consecutivos, há indício de que esse vendedor precisa de capacitação.
Se no Marketing um determinado canal de aquisição teve queda na entrega de leads por 3 meses consecutivos a despeito do suporte do canal, então há indício de que o gestor responsável pelo tráfego deste canal precisa de capacitação.
Sabemos que há inúmeras outras possibilidades relacionadas ao time ou a Diretoria. O objetivo aqui é levar o leitor para investigações sobre o tema.
ALERTA
Por vezes, diretorias de marketing e vendas desconsiderarem fundamentos diante dos desafios e cobranças corporativas. Se é fundamento, então é um PILAR da atividade. NÃO SE DESCONSIDERA! No máximo, diante de desafios atípicos, se flexibiliza.
Por exemplo: Em marketing e vendas especificar o Público Alvo é primordial! Atuar sem foco no Público Alvo pode ser desastroso! No entanto, se no seu público alvo, a faixa etária de maior conversão está entre 25 e 34 anos, no entanto, em momentos adversos de mercado, flexibilizar a faixa etária nas proximidades pode ser uma alternativa, sem alterar demais elementos demográficos de seu público alvo.
Importante: Quando gostamos, consideramos que um produto/serviço é bom para TODO MUNDO!! Em marketing TODO MUNDO é NINGUÉM!!
Para não apontar CULPADOS, qual o melhor caminho?
Marketing e Vendas possuem seus FUNIS com várias etapas. Uma alternativa é monitorar a eficiência de cada etapa e perceber se alguma destoou do histórico. Se uma etapa ficou abaixo do desejado, então a Liderança deve investigar e propor melhorias junto com o time! Básico, não é? E por qual motivo muitos não fazem?
Então é muito fácil? Não, não é!
A dinâmica do mercado tem mudado rapidamente pelas automações de marketing e vendas e o uso da Inteligência Artificial.
Antes os bons clientes estavam literalmente a um clique da infidelidade! Atualmente o bom cliente nem precisa clicar, robôs apresentam produtos e serviços a todo tempo!
E se você não está em sinergia com esta nova dinâmica, então sua empresa pode ser “carta fora do baralho” mercadológico!
Minha empresa não analisa os FUNIS de Marketing e Vendas
Se esta for sua realidade, URGE melhorar seus Métodos e Processos de marketing e vendas para entregar um DASHBOARD (Painel de Controle) com os principais dados gerenciais! O conjunto desta obra é um MAPA, passo a passo, que mostrará se você e seu time estão no caminho certo!
Precisa de ajuda em Marketing e Vendas?
Sua empresa tem interesse em melhorar, ou implantar, métodos e processos rastreáveis para validar suas ações de marketing e vendas com foco em atingir metas sistematicamente?
Se sim, vamos conversar!
Pedro Mizcci Majeau
Diretor de Marketing da Agência Digital NV Prospecção de Clientes
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos
Construtor de Funis de Marketing nas Comunicações Estratégicas WEB
PROSPECÇÃO DE CLIENTES
E sua EMPRESA onde está?