Marketing Digital para Relacionamento
com Clientes e Prospectos
“A verdadeira moeda do networking não é a ganância, mas generosidade.”
Keith Ferrazzi – Empreendedor especializado em ciências relacionais e colaborativas
Por Pedro Mizcci Majeau – Diretor de Marketing da Agência Digital NV
27/09/2024
PARA QUE SERVE O MARKETING DIGITAL NOS RELACIONAMENTOS COMERCIAIS ?
A versatilidade do Marketing Digital e seu uso estratégico nos permite múltiplas possibilidades de aplicações nos negócios. No entanto, para este artigo o foco será para as atividades de relacionamento consistente e de valor que viabilize transações comerciais únicas ou recorrentes.
Podemos considerar que um relacionamento comercial está consistente quando ocorre com periodicidade entre o quinzenal ou semanal. Ou, a qualquer momento, quando da necessidade de se comunicar novidades extras.
Relacionamento de valor é aquele vai além do envio de publicidade, como também educa e instrui sobre o que é melhor para seus prospectos e clientes no segmento em que você atua!
EM QUAIS CIRCUNSTÂCIAS USAR O DIGITAL NOS RELACIONAMENTOS?
A necessidade do digital no seu marketing de relacionamento se faz no momento que seu comercial não tem como estabelecer consistência de contato com todas as listagens de prospectos ou clientes!
Supondo que seu comercial com 2 membros possui uma carteira de prospectos e clientes com 300 nomes… como estabelecer relacionamento semanal com todos sem o uso do Digital?
Foco está em “marcar residência” na mente do cliente quando o assunto for a respeito de seu segmento de negócios.
COMO SABER SE O DIGITAL NO MEU RELACIONAMENTO ESTÁ FUNCIONANDO?
Quantos negócios você já perdeu por não ter sido lembrado? Por não estar na mente do cliente no momento da necessidade dele? Ou você foi até lembrado, mas não estava ao lado dele marcando território e seu concorrente sim?
Quantos negócios não evoluem para as vendas devido as “resistências” do prospecto ou cliente para com sua marca ou produto ou serviço?
Um indicador de que seu Marketing Digital para relacionamentos está funcionando é quando um prospecto “morno” de sua listagem de contatos LIGA PARA VOCÊ querendo seus produtos ou serviços. Ou quando um cliente de sua carteira que há tempos não compra nada LIGA PARA VOCÊ querendo novos negócios. Situações que passam a ocorrer com mais frequência que antes da implantação do Digital nos relacionamentos.
MARKETING DE RELACIONAMENTO EM DUAS PRÁTICAS
O Marketing Digital deve contemplar num plano estratégico duas práticas de relacionamento:
A – Relacionamento com sua base de Prospectos visando conversão em clientes;
A.1 – Aumentar o conhecimento sobre sua empresa, produtos e serviços;
A.2 – Promover sua história organizacional para gerar credibilidade;
A.3 – Edificar as vantagens, diferenciais e benefícios de ser um cliente de sua empresa e/ou de usar seus produtos e serviços.
A.4 – Ofertar produtos e serviços em condições especiais para 1ª compra.
B – Relacionamento com sua base de clientes visando Fidelização:
B.1 – Ativar clientes que se encontram inativos na base de dados;
B.2 – Manter os clientes ativos gerando negócios recorrentes;
B.3 – Incentivos para Clientes ativos indicarem novos clientes.
NEWSLETTER É UMA EXCELENTE OPÇÃO DE RELACIONAMENTO COM O DIGITAL?
Tanto com prospectos quanto com clientes uma excelente opção é a Newsletter.
Para se trabalhar com uma ferramenta de News você precisa gerar conteúdo ESTRATÉGICO!
Conteúdos estratégicos são aqueles que cumprem funções específicas com métricas de avaliação, tais como:
- Melhores posicionamentos de seu site nos buscadores;
- Conteúdo para engajamento de sua marca nas redes sociais;
- Materiais para educação de seus prospectos e clientes que despertam ou aguçam o desejo de mais informações;
Conteúdos podem ser na forma de notícias, artigos, pesquisas, publicidade, etc.
E a Newsletter pode levar este arsenal de comunicação da sua empresa para sua base de relacionamento, seja ela do tamanho que for, por meio de softwares normalmente encontrados no mercado específicos para esta finalidade.
Imagine se você tem um e-commerce com uma base de relacionamento de 10.000 pessoas que você se relaciona semanalmente com a maioria? Certamente é melhor do que se tivesse que realizar manualmente!
ECOLOGIA FINANCEIRA DO DIGITAL NO RELACIONAMENTO
Se você já tem seu website e já gera conteúdo, então esta equipe já está contemplada no seus custos. Senão, inclua nos seus cálculos.
Software de envio de News é muito barato, mas não de graça. Geralmente a cobrança leva em conta seu volume de envio mensal e sua base de relacionamento. Sendo que encontramos softwares de padrão mundial que cobram R$ 50/mês para cada 5000 envios realizados para uma base de 500 pessoas. E são escaláveis conforme sua necessidade.
Com esse volume de interações com sua base de contatos qual a possibilidade de gerar novos negócios?
Como saber se é rentável esta forma de relacionamento? Basta saber quanto a mais você precisa faturar para validar esta ferramenta. Cada negócio tem seu parâmetro de avaliação.
QUAIS CONTEÚDOS QUE AGREGAM VALOR?
Se você só enviar publicidade pela News… VINAGRE! Você será uma máquina de extermínio de contatos!
Se você enviar só conteúdo informativo … VAI CANSAR A TURMA!
Remeta conteúdo que tenha artigos e notícias persuasivas que comuniquem as vantagens e diferenciais e que promovam seu mercado e produtos e serviços e claro que confirmem o quanto é FANTÁSTICO e SEGURO realizar negócios com sua empresa. E junto com estes conteúdos também envie uma peça publicitária.
IMPORTANTE:
Newsletter tem que seguir algumas regras simples de formato e de inclusão de pessoas em sua base de relacionamento. Geralmente estas regras já são estabelecidas nos software de remessa.
Tem conteúdo que vai funcionar e outros não para seu relacionamento, assim, realize testes para encontrar os melhores temas e a melhor forma de persuasão que gere os resultados que sejam interessantes para sua organização.
Faça a gestão de todo o processo visando a melhoria contínua das métricas de avaliação contemplando indicadores como: Base de contatos para envio, taxa de abertura, taxa de cliques nos botões ou links da News, contatos realizados a partir da News, negócios fechados a partir da News.
Empreenda no aumento de sua base de relacionamento de prospectos de qualidade. As possibilidades de novos negócios aumentam cada vez mais com listas de contatos em expansão.
NEWSLETTER NA SUA EMPRESA
Você já usa newsletter na sua empresa? Tem feito a gestão deste recurso? Sabe se está gerando novos negócios para sua empresa?
Se não usa, o que falta para começar?
Pedro Mizcci Majeau
Diretor de Marketing da Agência Digital NV Prospecção de Clientes
Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos
Construtor de Funis de Marketing nas Comunicações Estratégicas WEB
PROSPECÇÃO DE CLIENTES
E sua EMPRESA onde está?